KOMPLEXNÍ PŘÍSTUP dává kontrolu nad celým životním cyklem jeřábů 

 

Komplexní přístup dává kontrolu nad celým životním cyklem jeřábů

Rozhovor nejen o digitalizaci ve světě zdvihacích zařízení s panem Otakarem Holubcem, obchodním ředitelem společnosti Konecranes and Demag.

 

"Každému ušijeme jeřáb i servis na míru," říká Otakar Holubec a dále dodává: "Možnosti, jaké značka Konecranes nabízí např.v oblasti preventivní a prediktivní údržby, včetně sofistikovaných vzdálených rozhraní, vidím jako ideální cestu pro zlepšování produktivity a bezpečnosti ve firmách."

Na pozici obchodního ředitele Konecranes and Demag jste právě rok, co jste si při nástupu do funkce dal jako hlavní úkol ?

Hlavní cíle oddělení tvoří především přijaté objednávky a dodané projekty včetně navazující fakturace. Takže první kroky směřovaly ke zjištění aktuální stavu, porovnání plnění s plánem a sestavení akčního plánu, to vše samozřejmě ve spolupráci s celým týmem tvořeným prodejem, konstrukcí, marketingem a projektovým managementem.

Co pro vás znamenalo v roce 2017 spojení značek Konecranes and Demag ?

To bylo pro všechny náročné období, představte si, že jsme do té doby byli přímými konkurenty a najednou jsme seděli ve společné kanceláři a učili se spolupracovat. Každá firma například používala jiný informační systém. Demag tu měl zázemí, renomé a zajímavé portfolio, naproti tomu firma Konecranes měla více propracovanou strategii, nejen pro prodej, ale i pro servis a služby. Já, do té doby zaměstnanec pražské firmy Konecranes, jsem začal pracovat ve Slaném jako obchodní manažer servisu pro Česko a Slovensko nové firmy Konecranes and Demag.

Jako důležité vnímám, že jsme součástí globální firmy, která má na každém kontinentu minimálně jeden výrobní závod, v Evropě máme Slaný v České republice a centrálu ve Finsku, v USA je závod ve Springfieldu a další je v Číně. Obrovský obrat máme v přístavních zařízeních, pro která má Konecranes jednu celou divizi. Historie Konecranes trvá přibližně 100 let a promyšlenými akvizicemi neustále zlepšuje svoji pozici, koupením Demagu jsme získali know-how, které Demag budoval 200 let.

5 let už v České republice tvoříte jedinou firmu, co se za tu dobu změnilo?

Spojili jsme silné stránky, o nichž jsem před chvílí hovořil. Stavíme na proslulosti značky Demag a mezi zákazníky strmě stoupá povědomí o značce Konecranes. Máme komplexní přístup k jeřábu po celou dobu jeho životnosti. Jakmile jeřáb dodáme, začne platit servisní smlouva podle jednoho z našich pěti programů. A dále pečujeme o zákazníka, samozřejmostí jsou zákonné revize zdvihacích zařízení a inspekce podle manuálu výrobce. Po deseti letech by měla nastat první generální oprava zdvihu, po 20 letech zvláštní technické posouzení, kontrola oceli a svarů pomocí defektoskopie, kompletní revize rozvaděče, elektrosoustavy a posouzení životnosti. Doporučíme modernizaci nebo koupi nového zařízení. Pamatuji si, že jsme v roce 2018 v divizi servisu vyrostli v prodejích o 50 %. Trend růstu prodejů pokračuje u obou prodejních oddělení také v současnosti.

Zavedli jsme aktuální trendy a přístupy v marketingu, například segmentování zákazníků podle řady kritérií, a následně zavedení přístupu, který odpovídá jejich potřebám.

Vaši firmu si lidé obvykle spojují s mostovými jeřáby, jaká další zdvihací zařízení vyrábíte a prodáváte?

Rozumíme potřebám různých provozů a víme, jaká zdvihací zařízení potřebují v papírně, v automobilce, v ocelárně a pro všechny máme řešení. Konecranes and Demag prodává standardní jeřáby a speciální jeřáby na klíč podle zákazníkových preferencí.

Tyto jeřáby jsou doplněny o lehké jeřábové systémy a sloupové jeřáby s nosností okolo 2 až 3,2 t s označením KBK používané například v automobilovém průmyslu. Dále nabízíme jednotlivé komponenty jako kladkostroje, náhradní díly a pohonné jednotky.

V České republice zastupuje obě značky Konecranes i Demag jeden obchodní tým, pro některé zákazníky to může být trochu matoucí. Můžete vypíchnout nejpodstatnější vlastnosti jeřábů obou značek? V čem se z pohledu zákazníka odlišují ?

Obě značky mají technicky a kvalitativně srovnatelné jeřáby. Technické odlišnosti jsou minimální, například Demag je specifický možností volby jeřábového nosníku V-Type, Konecranes se zase zaměřuje na nabízení chytrých funkcí jeřábu a navazujících služeb. Nicméně aktuálně je obchodní strategie sjednocena pro obě značky. Na trhu máme zákazníky, kteří si dlouhodobě potrpí na značku Demag a naopak zákazníky orientované na značku Konecranes.

Výroba nosníků jeřábů pro ČR probíhá v moderním závodě ve Slaném. Oceňují to vaši zákazníci? Jezdí se sem přesvědčit o kvalitě kupovaných jeřábů?

Mít vlastní výrobu v ČR je jedním z největších prodejních argumentů a současně konkurenčních výhod. Někteří zákazníci si rádi zkontrolují rozpracovanost svojí objednávky. Dále využíváme výrobní závod pro Dny otevřených dveří pro zákazníky a veřejnost. Snažíme se orientovat marketingové aktivity směrem do našeho závodu a tuto výhodu maximálně využít.

Napříč všemi technickými odvětvími se teď největší vývoj odehrává v oblasti softwaru. Jak jsou vaše jeřáby vybaveny pro Průmysl 4.0?

Průmysl 4.0 musí začínat „doma“, takže máme strukturu informačních systémů pro výrobu ERP a SAP, pro prodej systém CRM Sales Force Automation SFA a pro servis systém CRM Service Automation, to nám umožňuje efektivně pracovat a odvádět perfektní výsledky.

Pokud jde o to, jak zapadají naše jeřáby do procesů u našich zákazníků, tak si troufnu tvrdit, že překonávají očekávání. Digitalizace má šetřit práci, a přesně to my nabízíme. Pro jeřáby, které servisujeme, shromažďujeme všechna aktuální data v cloudu v naší aplikaci, ke které zákazníci mohou přistupovat prostřednictvím webového rozhraní. Každý zákazník má svůj účet a vidí veškeré dokumenty, servisní historii i data o používání. Jednoduše sleduje plánované opravy, vyřešené opravy, úroveň servisní smlouvy a podobně. Na pár kliknutí si může vytvořit reporty v pdf nebo v excelu. Tím naplňuje legislativní požadavky a nepotřebuje k tomu jediný dokument na papíře, všechno mu spravujeme online.

Na každém jeřábu je modem napojený na řídicí jednotku, ze kterého si stahujeme aktuální data. Můžeme nastavit sms hlášení šéfovi údržby v případě, kdy se zařízení chová nestandardně nebo hlásí poruchu. Veškerá data ukládáme, analyzujeme a plánujeme podle nich servisní zásahy. Protože nečekané odstávky jsou jedním z nejhorších scénářů, který si zákazník umí představit.

Mezi zákazníky je také velmi oblíbený online konfigurátor, v němž si zákazník může při objednávce nového standardního jeřábu navolit základní parametry. Dále máme e-store pro prodej náhradních dílů přímo koncovým zákazníkům.

Vedle digitalizace probíhá neustále i vylepšování samotné manipulace. Můžete stručně představit moderní funkce jeřábů, které třeba před 10 lety ještě nebyly dostupné?

Jde o takzvané chytré funkce, například kontrola výkyvu háku, pozicování jeřábu, synchronní řízení, technická výbava kladkostrojů, především frekvenční měniče pro plynulou změnu rychlosti. Senzory pohybu, modemy, to je výbava moderního jeřábu.

Z průzkumu Crane monitor, který vaše společnost každoročně zveřejňuje, vím, že provozovatelé jeřábů nevyužívají potenciál moderních funkcí dostatečně. Jak si to vysvětlujete?

Všichni víme, že v průmyslu se prosazují nové technologie zpravidla až s generační obměnou. Nicméně máme zkušenost, že pokud zákazník tyto funkce potřebuje, tak si je bez váhání koupí. Cenově se pohybujeme v desítkách až stovkách tisíc korun. Nedávno jsme expedovali jeřáb pro automatický sklad v papírnách Mondi v ceně okolo 3 milionů eur, aktuálně máme otevřené 2 nabídky do nových spaloven v Brně a Mělníku, každá přibližně za 2 miliony eur, ceny speciálních funkcí jsou v podobných zakázkách naprosto zanedbatelné. Navíc jde o tak klíčové technologie, že zákazník chce to nejlepší, co může dostat.

Pro osvětu ostatních zákazníků děláme, co je v našich silách. Zmínil jste náš průzkum CraneMonitor, který každoročně zpracováváme a poskytujeme široké veřejnosti. Publikujeme v médiích i na sociálních sítích.

Slyšel jsem, že se aktuálně mění legislativa pro zdvihací zařízení. Co to bude znamenat pro vaše zákazníky?

Nová legislativa dosavadní požadavky zpřísňuje, podléhat jí budou všechna zařízení s nosností již od 1 000 kg (dosud se týkala zařízení nad 5 tun), nebudou již možné revize prováděné bez detailní prohlídky zařízení, například pouze ,,od podlahy pod jeřábem“ a podobně. Zákon zavádí také přísnější postihy, takže je potřeba, aby k tomu firmy přistoupily zodpovědně.

Je zřejmé, že firmy s poctivě prováděným servisem jsou na novou situaci připraveny a naši zákazníci toto zpřísnění pocítí minimálně. Ukazují se výhody komplexního přístupu, který dlouhodobě prosazujeme. Osobně vnímám naši výhodu také ve velkém a profesionálním týmu s centrálou ve Slaném a pobočkami v Brně a Ostravě, takže zákazník má vždycky komu zavolat a ví, že jsme připraveni mu okamžitě podat pomocnou ruku.